Для побудови
аргументування обох конструкцій використовуються наступні основні методи:
·
Фундаментальний метод
являє собою пряме звернення до співрозмовника, якого ви знайомите з фактами і
відомостями, які є основою вашого докази. Якщо мова йде про контраргументи, то
треба намагатися оспорити і спростувати доводи співрозмовника.
Важливу роль і
тут відіграють цифрові приклади. Цифри виглядають більш переконливо. Цифрові
дані в усіх дискусіях є самим надійним доказом. Це відбувається певною мірою й
тому, що в даний момент ніхто з присутніх не ь стані спростувати наведені
цифри.
·
Метод протиріччя
заснований на виявленні протиріч в аргументації супротивника. За своєю сутністю
цей метод є оборонним.
·
Метод вилучення
висновків Ґрунтується на точної аргументації, яка постійно, крок за кроком, за
допомогою часткових висновків приводить вас до бажаного висновку. При
використанні цього методу слід звертати увагу на так звану гадану причинність.
Виявити помилку такого роду буває не так просто, як у прикладі використання
удаваній причинності на одному уроці фізики. Учитель запитав учня: «Що ти знаєш
про властивості тепла і холоду?» - «У теплі всі тіла розширюються, а в холоді
звужуються». «Правильно, - зауважив вчитель, - а тепер приведи кілька
прикладів». Учень: «Влітку тепло, тому дні довшими, а взимку холодно - і дні
коротше».
·
Метод порівняння має
виняткове значення, особливо коли порівняння підібрані вдало.
·
Метод «так - але».
Часто партнер призводить добре підібрані аргументи. Проте вони охоплюють або
лише переваги, або тільки слабкі сторони. Але оскільки насправді у будь-якого
явища є як плюси, так і мінуси, то можна застосувати метод «так - але», який
дозволяє розглянути й інші сторони предмета обговорення. В даному випадку вам
треба спокійно погодитися з партнером, а потім почати характеризувати цей
предмет з прямо протилежної сторони і тверезо зважити, чого тут більше, плюсів
чи мінусів.
·
Метод шматків полягає в
розчленуванні виступу партнера таким чином, щоб було ясно помітні окремі
частини. Ці частини можна прокоментувати, наприклад, так: «Це точно»; «Про це
існують різні точки зору»; «Це і те повністю помилково».
При цьому
доцільно не торкатися найбільш сильних аргументів партнера, а переважно
орієнтуватися на слабкі місця і намагатися саме їх і спростувати.
·
Метод «бумеранга» дає
можливість використовувати «зброя» партнера проти нього самого. Цей метод не
має сили доказу, але надає виключне дію, якщо застосовувати його з неабиякою
часткою дотепності
·
Метод ігнорування. Дуже
часто буває, що факт, викладений партнером, не може бути спростований, але зате
його можна з успіхом проігнорувати.
·
Метод опитування Ґрунтується
на тому, що питання задаються заздалегідь. Звичайно, не завжди доцільно відразу
відкривати свої карти. Але все ж можна задати партнеру заздалегідь ряд питань,
щоб хоча б в основному виявити його позицію.
Найчастіше
питання задаються приблизно так: «Яка ваша думка про ...». Використовуючи цей
метод, можна починати загальну аргументацію, у ході якої ви навмисно змушуєте
партнера викласти свою позицію.
·
Метод видимої
підтримки. У чому він полягає? Наприклад, ваш партнер виклав свої аргументи, і
тепер ви берете слово. Але ви йому взагалі не заперечуєте і не суперечите, а,
на подив усіх присутніх, навпаки приходите на допомогу, наводячи нові докази на
його користь. Але тільки для видимості. А потім слід контрудар, наприклад: «Ви
забули на підтвердження вашої думки призвести і такі факти ... Але все це вам
не допоможе, так як ...» - тепер настає черга ваших контраргументів.
Таким чином,
створюється враження, що точку зору партнера ви вивчили більш грунтовно, ніж
він сам, і після цього переконалися в неспроможності його тез. Однак цей метод
вимагає особливо ретельної підготовки.
Техніка
аргументування
Отже, ми
розглянули методи аргументування, засновані на логічних доказах, а тепер
розглянемо спекулятивні методи аргументування, які краще назвати «вивертами» і
застосовувати, звичайно, в серйозній дискусії не слід, але знати треба, щоб
убезпечити себе від нечесного опонента.
·
Техніка перебільшення.
Полягає в узагальненні будь-якого роду і перебільшенні, а також у складанні
передчасних висновків.
·
Техніка анекдоту. Одне
дотепне або жартівливе зауваження, сказане вчасно, може повністю зруйнувати
навіть ретельно побудовану аргументацію.
·
Техніка використання
авторитету. Полягає в цитуванні відомих авторитетів, яке найчастіше все ж не
можна прийняти як доказ точки зору, бо мова може йти про зовсім інше.
·
Техніка дискредитації
партнера. Ґрунтується на наступному правилі: якщо я не можу спростувати суть
питання, тоді особистість співрозмовника можна поставити під сумнів.
Що робити, якщо
ваш партнер опустився до такого рівня? Звичайно, ви не підете його прикладу, а
холоднокровно поясніть присутнім його віроломство. Рекомендується навіть в
окремих випадках проігнорувати такий випад.
·
Техніка ізоляції. Ґрунтується
на «висмикуванні» окремих фраз з виступу, їх ізоляції і подана в скороченому
вигляді, щоб вони мали значення, цілком протилежне первісному. Абсолютно
некоректно також опустити те, що передує констатації або слід відразу за нею.
·
Техніка зміни напрямку.
Полягає в тому, що партнер не атакує ваші аргументи, а переходить до іншого
питання, який по суті не має відношення до предмету дискусії. Практично він
намагається обійти «гаряче місце» і викликати у вас інтерес до інших проблем. У
цій ситуації ви повинні бути гранично уважні, щоб своєчасно запобігти будь-який
маневр подібного роду.
·
Техніка введення в
оману. Ґрунтується на повідомленні
партнером плутаною інформації. Він свідомо швидко і ґрунтовно все перемішує і
намагається всіх збити з пантелику і таким чином піти від обговорення небажаної
для нього теми.
Як поступити в
даному випадку? Звичайно, не можна тушуватися! Слід, як під мікроскопом
розглянути кожен пункт виступу такого партнера і спокійно продовжувати
дискусію.
·
Техніка відстрочки. Її
метою є створення перешкод для ведення дискусії або її затягування. Партнер
задає вже відпрацьовані питання, вимагає роз'яснень по дрібницях, щоб виграти
час. Цю техніку можна вважати, безумовно, спекулятивною. У цьому випадку бажано
не показувати подиву і не проявляти відповідають концепції вашого партнера.
Приклад: «Будеш ти навчатись або підеш працювати двірником?» Контр запитання.
Замість того щоб зайнятися перевіркою і можливим спростуванням ваших доказів,
партнер задає вам контр запитання. Краще всього відразу ж від них
відгородитися: «Ваше питання я із задоволенням розгляну після вашої відповіді
на моє запитання, який все ж, погодьтеся, був заданий раніше».
Розглянемо тепер
тактику аргументування, яка істотно відрізняється від описаної вище техніки.
Так, якщо техніка аргументування охоплює методичні аспекти, тобто як будувати
аргументацію, то тактика аргументування припускає мистецтво застосування
конкретних прийомів. У відповідності з цим техніка - це вміння приводити
логічні аргументи, а тактика - вміння вибирати з них найбільш відповідні для
даного конкретного випадку.
Тактика
аргументування
·
Застосування
аргументів. Фаза аргументації має три рівні: рівень головних аргументів, якими
ви оперуєте в процесі самої аргументації; рівень допоміжних аргументів, якими
ви підкріплюється головні аргументи і які рідко використовуються більше одного
разу), і застосовуються тільки у фазі аргументації); рівень фактів, за
допомогою яких доводяться всі допоміжні, а через них і головні положення (факти
мають статус «боєприпасів» - ними можна «вистрілити» лише один раз).
Головні
аргументи ви викладаєте при будь-якому зручному випадку, але по можливості
кожен раз в новому місці або в новому світлі. Якщо мова йде про тривалих
переговорах, то не слід відразу використовувати всю зброю з вашого арсеналу -
потрібно щось залишити і наостанок. Викладаючи аргументи, потрібно не поспішати
приймати рішення. (Вольтер сказав: «Занадто швидкі висновки - результат
уповільненого міркування».)
·
Вибір техніки
аргументування. В залежності від особливостей партнерів вибираються різні
методи аргументування. Так, для інженера кілька цифр будуть означати більше,
ніж сотня слів. У такому випадку слід застосувати фундаментальний метод з
цифровими даними.
·
Усунення протиріч.
Важливо уникати загострень чи конфронтації. Якщо ж все це станеться, потрібно
відразу ж перебудуватися і укласти з партнером світ, щоб наступні питання можна
було розглянути без конфлікту і професійно. Тут існують деякі особливості:
критичні
питання краще розглядати або на початку, або в кінці фази аргументації;
з
особливо делікатних питань слід переговорити з партнером наодинці до початку
переговорів, так-як віч на віч можна досягти набагато більших результатів, ніж
в залі засідань;
у
винятково складних ситуаціях корисно зробити перерву, щоб голови «охололи», а потім
знову повернутися до того самого питання.
·
«Стимулювання апетиту». Зручніше за все
запропонувати партнеру варіанти і інформацію для попереднього пробудження в
нього інтересу, а потім (на основі «спровокованого апетиту») вказати можливі
варіанти рішень з докладним обгрунтуванням переваг.
·
Двостороння
аргументація. Може застосовуватися, коли ви вказуєте як на переваги, так і на
слабкі сторони пропонованого рішення. У будь-якому випадку слід вказувати на
недоліки, про які партнер міг би довідатися з інших джерел інформації.
Одностороння
аргументація може застосовуватися в тих випадках, коли партнер менш освічений,
або у нього вже склалася своя думка, або він відкрито висловлює позитивне
ставлення до вашої точки зору.
Комерсант.
Черговість переваг і недоліків. З психології відомо, що вирішальний вплив на
формування позиції партнера надає початкова інформація, тобто під час
аргументації спочатку перераховуються переваги, а потім недоліки.
Зворотній
черговість, тобто спочатку перераховуються недоліки, а потім переваги, незручна
тим, що партнер може перервати вас до того, як ви дійдете до переваг, і тоді
його дійсно важко буде переконати.
·
Персоніфікація
аргументації. Потрібно спочатку спробувати виявити позицію нашого партнера і
потім включити її у вашу аргументацію або ж, принаймні, не допустити, щоб вона
суперечила вашим аргументам. Найпростіше це досягається шляхом прямого
звернення: наприклад: «Що ви думаєте про це?», «Як, на вашу думку, можна це
зробити?» Можна також висловити своє схвалення, наприклад: «Ви абсолютно
праві!»
Визнавши правоту
або підтримавши партнера, ви тим самим змусите його відчути себе зобов'язаним.
В результаті він прийме вашу аргументацію з меншим опором.
Висновки
Отже,в
повсякденному житті важко обійтися без вміння аргументування. Аргументація
важлива частина комунікації та допомагає у будь якій ситуації,тому вміння
правильно аргументувати своє
рішення допоможе завжди порозумітися з
опонентом в бесіді,розмові чи будь-якій іншій діяльності.
Література
1. Абрамович Мовленнєва комунікація
2. Климова Основи культури і техніки мовлення
3. http://www.ethique.ru/argument-technique.html
Немає коментарів:
Дописати коментар